In der Ausgabe der Absatzwirtschaft vom Juni 2024 habe ich meine Sichtweise zur Trennung von Marketing und Vertrieb dargelegt. Meine zentrale Aussage war: Unternehmen, die eine marktorientierte Unternehmensführung konsequent leben, stellen diese Frage erst gar nicht. Für sie greifen Marketing und Vertrieb nahtlos ineinander. Dieser Blogbeitrag vertieft diese Überlegungen und zeigt auf, warum es klug ist, Marketing und Vertrieb zu verzahnen.

Die Bedeutung der Kundenperspektive

Für den Kunden spielt es keine Rolle, wie Marketing und Vertrieb innerhalb eines Unternehmens organisiert sind. Der Kunde möchte lediglich, dass seine Bedürfnisse erfüllt werden und er eine passende Lösung zu einem fairen Preis erhält. Dies setzt voraus, dass Marketing und Vertrieb mit einer gemeinsamen Zielsetzung in einem fließenden Übergang zusammenarbeiten. Entlang der Reise des Kunden – vom ersten eigenen Wahrnehmen seines Bedürfnisses bis zum Kauf oder Wiederkauf – soll dem Kunden an all seinen Kontaktpunkten ein Erlebnis geboten werden, das seinesgleichen sucht.

Unternehmen, die eine marktorientierte Unternehmensführung leben, haben das nahtlose Zusammenspiel von Marketing und Vertrieb verinnerlicht. Beide Abteilungen folgen einem Master-Prozess vom Markt zur Maßnahme zum Ergebnis, der immer aus der Perspektive des Kunden startet. Dies bedeutet, dass beide das Wertangebot für den Kunden, die sogenannte die Customer Value Proposition, von Anfang an in ihre gemeinsame Zielsetzung einbeziehen. Durch die Analyse und das Verständnis der Customer Journey und den Buying Personas werden Maßnahmen zielgerichtet und effizient umgesetzt.

Die Rolle der Digitalisierung

Die fortschreitende Digitalisierung hat das Informations- und Kaufverhalten der Kunden grundlegend verändert. Kunden entscheiden selbst, welche Informationen sie wann über welche Kanäle abrufen. Laut Gartner werden bis 2025 etwa 80% der Interaktionen zwischen Lieferanten und Käufern in digitalen Kanälen stattfinden. Roland Berger hat festgestellt, dass im B2B-Geschäft bereits 57% des Kaufprozesses abgeschlossen sind, bevor Entscheidungsträger zum ersten Mal mit einem Vertriebsmitarbeiter Kontakt aufnehmen. Diese Entwicklungen machen deutlich, dass Marketing und Vertrieb Hand in Hand arbeiten müssen, um in einem vernetzten Inbound- und Outbound-Prozess aus anonymen Zielgruppen Kunden zu machen, bei denen das Unternehmen die ERSTE WAHL des Kunden ist und bleibt.

Mit unternehmerischer Haltung und gemeinsamen Ziel

Marketing geht dabei weit über die funktionale Verantwortung hinaus und wird zu einer unternehmerischen Haltung, die alle Funktionsbereiche eines Unternehmens durchdringt. Unabhängig von den unterschiedlichen Rollen und Schwerpunkten bildet das nahtlose Zusammenspiel von Marketing und Vertrieb die entscheidende Grundlage dafür. Das gemeinsame Ziel ist es, aus Interessenten kaufende und zufriedene Kunden zu machen und diese dauerhaft an das Unternehmen zu binden, um mit profitablen Umsätzen den Grundstein für eine erfolgreiche Zukunft zu legen.

Wie sieht das Zusammenspiel von Marketing und Vertrieb in Ihrem Unternehmen aus? 
 

Lassen Sie uns gemeinsam einen Blick darauf werfen und entdecken, welche Wachstumspotenziale wir gemeinsam freilegen können oder wie wir ihre persönlichen Ressourcen zum Schlüsselerfolgsfaktor machen.

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